Ces jours-ci, les affaires se produisent dans le monde entier. Alors que les voyageurs d'affaires se dirigent sans aucun doute vers de nouveaux points chauds comme la Chine et l'Asie, certains des centres d'affaires traditionnels, tels que l'Allemagne, sont toujours actifs. Si vous vous rendez en Allemagne pour faire des affaires, il est plus important que jamais de vous assurer de comprendre comment faire des affaires en Allemagne avant d'y arriver et de vous assurer de comprendre les différences culturelles potentielles.
C'est pourquoi j'ai pris le temps d'interviewer un expert dans le domaine des différences culturelles, Mme Gayle Cotton. Mme Cotton, présidente de Circles of Excellence, Inc., a littéralement écrit le livre sur la gestion des différences culturelles: Dites quelque chose à n'importe qui, n'importe où: 5 clés d'une communication interculturelle réussie. Elle est une autorité reconnue en matière de communication interculturelle.
Quels conseils avez-vous pour les voyageurs d'affaires en direction de l'Allemagne?
- Les Allemands aiment souvent discuter de politique et vous trouverez qu'ils sont très francs. Ne participez pas à la discussion politique à moins d'être bien informé.
- Donner des compliments ne fait pas partie du protocole d'affaires allemand et ne provoque généralement que de l'embarras ou de l'inconfort.
- Abstenez-vous d'utiliser l'ouverture de conversation standard aux États-Unis: «Comment allez-vous? ce qui peut être considéré comme superficiel.
- Trop de gestes d'affection souriants et publics sont mal vus, surtout dans la culture d'entreprise. Ces affichages sont réservés à la famille et aux amis proches.
- Les poignées de main fermes et brèves au moment de l'arrivée et du départ sont standard.
- Le contact avec les yeux pendant l'introduction est sérieux, direct et devrait être maintenu aussi longtemps que la personne s'adresse à vous.
- Conformément au protocole d'affaires allemand, la personne la plus âgée ou la mieux placée entre en premier dans la salle.
- Les Allemands ont tendance à être des penseurs intensément analytiques. Les faits objectifs sont la base de la vérité dans la culture d'entreprise allemande et les sentiments ne sont pas pertinents, en particulier dans les négociations.
- Les hommes d'affaires allemands ont tendance à ne pas être réceptif aux idées et aux concepts nouveaux jusqu'à ce qu'ils soient bien documentés.
- En affaires, les Allemands ne partagent pas librement l'information entre les différents niveaux de la même organisation. Cependant, la jeune génération devient plus ouverte.
- La flexibilité et la spontanéité ne sont pas des traits importants dans la culture d'entreprise allemande. Des concepts tels que «brainstorming», «prise de risque», ou des règles et une autorité difficiles ne sont pas nécessairement considérés comme souhaitables.
- Généralement, les hommes d'affaires allemands sont réticents à faire quelque chose de différent à moins que la raison ne soit non seulement extrêmement convaincante, mais aussi prouvée.
- Les réunions d'affaires sont traitées comme des occasions sérieuses. L'humour et les blagues sont réservés à la socialisation.
- Il est important d'apporter une proposition soigneusement planifiée et logiquement organisée à une réunion.
- Lorsque vous préparez du matériel promotionnel ou de présentation, sachez que les gens d'affaires allemands ne sont généralement pas impressionnés par la publicité fastueuse, les illustrations et les slogans mémorables.
- Les brochures destinées au marché allemand devraient être sérieuses, entrer dans de longs détails et faire des déclarations qui peuvent être prouvées.
- Les Allemands peuvent être très sensibles à la critique eux-mêmes, alors vous devriez faire tout ce que vous pouvez pour éviter de les embarrasser, même involontairement.
- Alors que les Allemands préfèrent généralement maintenir un air de formalité, ils peuvent devenir très émotifs si leur sens de l'ordre et de la routine devient contesté.
- Les Allemands sont généralement des personnes très privées. Ne discutez jamais de questions personnelles pendant les négociations commerciales. Il est important, cependant, de développer une camaraderie avec vos associés, surtout si vous devrez les traiter pendant longtemps.
Des conseils sur les gestes?
- Le signe «OK» (formé en ayant le bout du pouce à la pointe de l'index) doit être évité.
- Il est également préférable de garder vos mains hors de vos poches et d'éviter de mâcher de la gomme.
Qu'est-ce qu'il est important de savoir sur le processus de prise de décision?
- La prise de décision dans la culture d'entreprise allemande est lente, prolongée, et chaque détail relatif à votre proposition sera minutieusement examiné.
- Bien que vous soyez susceptible de traiter avec une variété de personnes au cours des négociations initiales, seuls ceux qui se trouvent au sommet de la hiérarchie de gestion feront et seront même informés de la décision finale.
- Les hommes d'affaires allemands présenteront des arguments logiques et souvent substantiels pour soutenir leur position.
- Les hommes d'affaires allemands ne feront pas de concessions facilement. Ils chercheront cependant un terrain d'entente et c'est votre meilleur moyen de progresser lorsque les négociations sont dans une impasse.
- Les contrats sont pris très au sérieux dans la culture d'entreprise allemande. Tout ce qui a été convenu par écrit est pratiquement garanti.
Quels types de sujets sont appropriés (ou inappropriés) pour la conversation?
- "Small Talk" ne fait pas partie de la culture en Allemagne. La conversation se concentre sur des questions de fond et d'intérêt véritable. Il y a peu d'utilité pour les demandes superficielles ou les observations.
- Ne pas interrompre les autres. Permettez à chaque intervenant de faire valoir son point de vue avant de répondre.
Quelles sont quelques bonnes suggestions pour les sujets de conversation?
- Sports, en particulier le football, le cyclisme, le ski, le tennis et la randonnée
- Tout sujet lié au voyage
- La bière est toujours un bon sujet de conversation. L'Allemagne produit certaines des meilleures bières du monde, et les buveurs expérimentés aiment comparer et mettre en contraste les qualités des différentes bières disponibles.
- La nourriture et la cuisine allemande distincte, ainsi que les vins allemands. Beaucoup de vins blancs, comme le Riesling d'Alsace, sont célèbres dans le monde entier.
- L'architecture, les villes allemandes progressistes, le paysage, la nature et les maisons pittoresques à la campagne.
Quels sont certains sujets de conversation à éviter?
- Tout ce qui concerne la Seconde Guerre mondiale ou l'Holocauste.
- Des questions personnelles jusqu'à ce que la relation soit mieux établie.
- Le travail et la vie de famille sont habituellement séparés, alors gardez le travail à portée de main.
- Les événements actuels et la politique, à moins que vous ne sachiez vraiment de quoi vous parlez en ce qui a trait à l'échelle mondiale.
- L'Allemagne est une culture très fière, donc évitez la critique de tout ce qui concerne l'Allemagne ou le peuple allemand.