Avouez-le, il est difficile de penser au Pérou sans penser à Paddington Bear. Quand certains d'entre nous étaient jeunes, nous lisions tous les livres pour enfants sur Paddington Bear, l'ours du «Pérou le plus sombre». C'était dur de ne pas vouloir y aller quand j'étais gamin.
Mais, pas étonnant, ces jours-ci, il y a un peu plus au Pérou que les échos de Paddington Bear. Le Pérou a un environnement commercial solide et dynamique, que certains voyageurs d'affaires peuvent visiter.
Si vous voyagez en tant que voyageur d'affaires au Pérou, il est bon de comprendre que leur culture et leurs pratiques commerciales peuvent être différentes de celles auxquelles vous êtes habitué.
C'est pourquoi nous avons pris le temps d'interviewer Gayle Cotton, auteur du livre Say Anything à n'importe qui, n'importe où: 5 clés pour une communication interculturelle réussie . Mme Cotton (www.GayleCotton.com) est experte en communication culturelle et présidente de Circles Of Excellence Inc.
Conseils pour les voyageurs d'affaires en route vers le Pérou
- Dans la culture péruvienne, sachez que vous êtes susceptible d'être à une altitude plus élevée que celle où vous êtes habitué lorsque vous êtes au Pérou, alors donnez-vous une chance de vous y habituer et de vous préparer à un éventuel mal d'altitude.
- Tout comme dans beaucoup d'autres pays d'Amérique latine, le concept de «temps latin» prévaut. Vous constaterez que vos contacts péruviens sont plus flexibles sur le temps que les autres parties du monde.
- La tenue d'affaires est la norme au Pérou. "Affaires occasionnelles" n'est généralement pas considéré comme une tenue appropriée au Pérou.
- Une fois qu'une amitié a été établie, les hommes se saluent souvent avec un câlin, et les femmes peuvent s'embrasser sur la joue. Lorsque vous êtes accueilli avec plus d'une poignée de main, c'est un signe que vous avez été accepté par ces personnes.
- Les Péruviens communiquent à proximité. Quand ils se tiennent à proximité, ne reculez pas, car vous les offenserez. Les hommes marchent aussi souvent bras dessous avec d'autres hommes, tout comme les femmes avec d'autres femmes.
- Puisque les Péruviens accordent de la valeur aux relations personnelles et rapportent plus à des associés individuels qu'une entreprise, un contact avec un tiers local peut être nécessaire. Il est peut-être préférable d'établir la connexion par l'intermédiaire d'un médiateur local, ou «enchufado». Ils pourront opérer à travers les différents réseaux qui englobent les entreprises et le gouvernement péruviens.
- Les relations personnelles sont souvent plus importantes que la compétence professionnelle et l'expérience. L'identité personnelle est basée sur le système social et l'histoire de la famille élargie. Il est important de nouer des liens avant de discuter des affaires, car les gens ont tendance à être davantage axés sur les relations que sur les objectifs.
- Il est préférable d'imprimer votre carte de visite en espagnol, car cela fera plaisir à vos contacts péruviens. Si vous détenez un titre tel que «Docteur», «Ingénieur» ou «Professeur», il devrait être imprimé sur votre carte de visite.
- À chaque niveau de la société, la famille est la pierre angulaire. Les relations définissent les domaines clés de la confiance et de la coopération. Aux plus hauts niveaux de la société, le mariage et les relations solidifient les alliances politiques et économiques.
- Les Péruviens appartiennent à une culture hiérarchique où l'autorité devrait être respectée; par conséquent, les titres sont importants et les noms de famille peuvent être utilisés. Dans les environnements professionnels formels, il est préférable d'attendre que quelqu'un vous invite à utiliser les prénoms.
- Les Péruviens sont très avides de possibilités d'investissement étranger, vous serez donc probablement accueilli avec chaleur et ouverture. Faites preuve de tact et de diplomatie dans les associations professionnelles. Les Péruviens ont tendance à être plutôt indirects dans leur communication, donc si vous êtes trop direct, ils peuvent ne pas tenir compte de ce que vous avez à dire.
- Un système dénommé «cargo» consiste en une série de bureaux classés, dont chacun a des fonctions spécifiques. La participation au système de cargaison est essentielle pour valider le statut et la richesse aux yeux de la communauté et pour donner à l'individu un sentiment de sécurité.
- Évitez de changer les représentants de votre entreprise pendant le processus de négociation puisque les Péruviens se rapportent à la personne qu'ils ont appris à connaître, et non à l'organisation.
- Bien que le troc soit fréquemment pratiqué dans de nombreux pays d'Amérique latine, ce n'est pas nécessairement le cas au Pérou. Quand on parle de prix, "je pense" est un geste commun qui se transmet en se tapant la tête avec les doigts.
5 sujets de conversation clés
- Il est jugé approprié de parler de la famille et des enfants lorsqu'ils apprennent à se connaître
- Discuter des traditions et de la cuisine locales
- Parlez des sites que vous avez vus au Pérou, tels que Machu Picchu
- Montrer une appréciation de la richesse de l'histoire, de l'art et de la culture péruvienne
- Mentionnez la nourriture et les restaurants dans la zone particulière que vous visitez
5 tabous de conversation clés
- Enquêter sur l'ascendance d'une personne, surtout si elle est indienne
- Le gouvernement péruvien et la politique
- Activité terroriste ou trafic de drogue
- Critique du Pérou ou des voies péruviennes
- Prix qui ont été payés pour les articles péruviens
Qu'est-ce qu'il est important de savoir sur le processus de prise de décision?
- Pendant les négociations commerciales, soyez prêt à discuter de tous les aspects du contrat en même temps, plutôt que de discuter des aspects individuels point par point. Préparez-vous aussi à ce que des données apparemment non pertinentes soient examinées et revues. Essayez d'être aussi poli que possible, posez des questions et évitez les confrontations.
- Même si de nombreuses personnes peuvent être impliquées dans vos réunions, le plus haut cadre en présence prendra probablement la décision finale. Par conséquent, il est important de s'en remettre à cette personne et de cultiver une relation avec elle.
Conseils pour les femmes
Les femmes péruviennes ont fait de grands progrès dans le monde des affaires. Cependant, les hommes effectuent toujours la majorité de leurs transactions commerciales. Pour cette raison, les femmes d'affaires doivent s'habiller et agir avec beaucoup de professionnalisme et être patient avec toutes les attitudes de machisme qu'ils peuvent rencontrer.
Conseils sur les gestes
- Le langage corporel et les gestes sont susceptibles d'être démonstratifs et expressifs, ce qui est typique de nombreuses cultures latino-américaines.
- Abstenez-vous de faire signe à quelqu'un de s'approcher de vous en ouvrant votre main et en déplaçant votre doigt ou vos doigts vers vous, car cela peut être considéré comme impoli ou même obscène. Au lieu de cela, déplacez vos doigts d'avant en arrière avec votre main face au sol.
- Croiser les jambes en reposant la cheville d'une jambe sur le genou de l'autre est considéré comme inapproprié. Il est préférable de croiser les jambes au niveau du genou.
- Lorsque vous mangez avec des Péruviens, il est considéré comme approprié de reposer les deux mains sur la table.